Interview (fr) : Cyrill Lanz CEO Betterhomes AG



Cyrill Lanz, CEO Betterhomes SA
Cyrill Lanz, CEO Betterhomes SA
Bonjour, M. Lanz, pouvez-vous présenter Betterhomes en quelques mots?

Betterhomes est le plus important courtier immobilier indépendant en Suisse, uniquement spécialisé en courtage de biens immobiliers à vendre ou à louer. Nous avons mis en place, avec beaucoup de succès, une organisation de distribution centralisée couvrant toute la Suisse. En nous spécialisant dans le courtage, nous avons comblé un vide. Par voie de conséquence, nous n’intervenons pas dans la gestion immobilière, car il existe déjà suffisamment d’experts dans ce domaine.

Vous avez réalisé un chiffre d’affaires record pour 2009, quel est le secret de votre succès?

Il y a trois ans, nous avons abandonné le principe de la franchise pour mettre en place une distribution centralisée à l’échelle nationale. Fondamentalement, nous misons sur deux moteurs de réussite qui nous distinguent de nos concurrents: premièrement, une force de vente basée sur notre propre organisation de distribution spécialisée et bien formée et, deuxièmement, nos compétences technologiques, car nous disposons d’un département informatique interne qui nous permet de mettre rapidement en œuvre nos propres idées et services. L’année dernière, nous sommes ainsi parvenus à faire progresser notre portefeuille immobilier de 29%. Fin 2009, il comportait 1 533 offres. Le chiffre d’affaires réalisé par notre intermédiaire a même augmenté de 55%, passant à 485 millions de francs.

Pourquoi avoir abandonné le système de franchise au profit d’une gestion centralisée?

En me fondant sur mon expérience personnelle, je ne crois pas que le système de la franchise constitue la meilleure stratégie de prospection de nouveaux marchés pour des prestations de service telles que le courtage immobilier. La distribution, et notamment celle de services, est un «people business», c’est-à-dire que le succès ou l’échec sur un marché dépend avant tout des personnes avec lesquelles vous travaillez et ensuite seulement de votre service ou de votre produit. Avec les personnes appropriées, dans la distribution, vous réussirez. Après avoir recruté un nouveau vendeur, il vous faut une année pour savoir si vous pouvez efficacement collaborer avec lui. Dans notre organisation à gestion centralisée, les courtiers passent par plusieurs niveaux et bénéficient également d’une formation approfondie. Plus les courtiers sont performants, plus leur participation aux résultats est élevée. Avec le système de la franchise, vous disposez d’une souplesse bien moindre: si votre nouveau partenaire est performant, il y a de bonnes chances qu’il souhaite se mettre à son compte à plus ou moins brève échéance, en profitant de votre savoir-faire et du portefeuille qu’il se sera constitué. A l’inverse, en tant que franchiseur, un partenaire moins performant peut vous bloquer sur une zone de marché pendant des années.


Selon vous, comment va évoluer le métier de courtier en immobilier dans les années à venir?

Je suis convaincu que nous allons vers une «industrialisation» dans le domaine du courtage. En effet, il faut une certaine taille, disons un portefeuille d’au moins 500 objets, pour être en mesure d’évoluer de manière professionnelle sur un marché et d’y prospérer. Le marché se répartira donc entre les grands courtiers. Il est probable que les franchiseurs auront plus de difficultés à conserver leurs partenaires. En effet, la transparence du marché créée par Internet a rendu inutile l’idée de réseau, fondatrice des chaînes de franchises, qui date des années 70.

Quel est votre avis sur le marché immobilier résidentiel en Suisse?

Le niveau historiquement bas des taux hypothécaires continuera de générer une forte demande en matière de propriété du logement au cours des deux prochaines années. Il sera donc particulièrement important pour un courtier de renouveler ses offres en permanence.

Quand prévoyez-vous de vous implanter en Suisse romande?

Pour nous implanter en Suisse romande, nous allons progresser par étapes: actuellement, nous intervenons dans le Bas-Valais et dans le canton de Fribourg par le biais de courtiers mobiles et réalisons ainsi nos premières expériences. Dans le courant de cette année, nous allons aborder les cantons de Neuchâtel, Vaud et Genève. Afin de servir au mieux la Suisse romande, nous avons l’intention d’ouvrir, fin 2010, une centrale à Lausanne. L’une des grandes différences par rapport à la Suisse alémanique est certainement le fait que les particuliers sont nettement moins enclins à accorder l’exclusivité d’un mandat de vente ou de location. Sur ce point, nous devrons intensifier notre travail de persuasion pour leur montrer que faire afficher plusieurs fois un bien immobilier par divers courtiers sur le même portail Internet ne présente aujourd’hui plus aucun intérêt. Ces publications multiples dévalorisent leur bien.

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Interview (fr) : Cyrill Lanz CEO Betterhomes AG

25/01/2010


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Rédaction Immo-swissnews.ch